Воронка продаж в маркетинге

Елена Трофимова, контент-маркетолог проектов

Сегодня продажи в лоб или, так называемые, “купи-продай” продажи не только не привлекают клиента, они его отталкивают и вызывают негативное впечатление о компании. Путь клиент от знакомства с компанией и ее продуктом до продажи увеличился – для комфортной и осознанной покупки клиенту нужно пройти несколько этапов. Этот путь и называется воронка продаж. Суть воронки продаж заключается в том, чтобы определить основные смыслы принятия решения клиента, выстроить грамотную коммуникацию на каждом из этапов воронки продаж и аккуратно довести клиента до оплаты.

Воронка продаж в маркетинге начинается с момента знакомства (этап осведомленности о компании и продукте), а далее выстраивается такая коммуникация, которая приведет лида, а отдел продаж впоследствии превратит его в покупку. Зная соотношение количества лидов и количества продаж, маркетолог видит конверсию воронки продаж и понимает эффективность выстроенной коммуникации.

Простая воронка продаж в маркетинге выглядит следующим образом:

1. Запускается трафик на ваш веб-ресурс,
2. Лид-магнит на сайте дает контакты (почты или мессенджеров),
3. Запускается прогрев клиентов, с помощью цепочек писем или чат-бота, отправки полезных материалов. Так клиент ближе знакомится с компанией и становится лояльным.
4. Прогретые лиды по цепочке вновь отправляются на сайт, где оставляют заявку о покупке.
5. Отдел продаж обрабатывает теплого лида и конвертирует его в покупку.

На первый взгляд кажется, что в простой воронке продаж нет ничего сложного. Но, чтобы правильно отработать клиента на каждом этапе, нужно знать свою целевую аудиторию, ее боли и потребности. А об этом помогут узнать предварительные маркетинговые исследования. 

Главной целью отдела маркетинга является конверсия воронки продаж в покупку.

Воронка продаж в маркетинге должна иметь цели на каждый свой этап, например, получить контакт, завести лида в бота, подписаться на соцсети и т.д. И на каждом этапе воронки продаж эти цели должны достигаться с максимальными показателями. В сумме конверсия с каждого этапа даст итоговую конверсию в продажу. Грубо говоря, чем эффективнее работает воронка продаж на каждом этапе, тем выше будут конечные результаты.

ЭТАПЫ ВОРОНКИ ПРОДАЖ

В маркетинге выделяют 4 этапа простой воронки продаж:

1. Внимание.
   На этом этапе воронки потенциальные покупатели узнают о существовании вашей компании.
   Интернет-маркетолог определяет стратегию продвижения и понимает как, из каких источников и с помощью каких инструментов привлечь внимание клиента.
2. Интерес.
   На этом этапе воронки продаж клиент должен заинтересоваться продуктом компании.
   Маркетолог своими инструментами (маркетинг-киты, вебинары, брошюры и тд) начинает плавно, без купи-продай сообщения, убеждать клиента в том, что компания сможет решить его проблемы. 
3. Желание.
   На этом этапе у клиента должно возникнуть желание обладать продуктом вашей компании.
   Контентный маркетинг, благодаря прогреву письмами, цепочками в мессенджерах, геймификацией и отправкой полезных материалов вызывает желание о покупке.
4. Действие.
   Здесь клиент должен созреть и захотеть отдать вам деньги.
   Отдел маркетинга своими инструментами показывает преимущества компании над конкурентами и помогает убедить клиента в том, что сейчас самое лучшее время для покупки. На этом этапе способ купи-продай может отлично сработать и подтолкнуть к быстрому принятию решения.

Грамотная стратегия продвижения обеспечит максимальную конверсию воронки продаж.

Чаще всего начинающие маркетологи не понимают с каким контентом работать на каждом этапе воронки продаж. Давайте разбираться.

• На этапе привлечения внимания лучше всего обозначить проблему, показать ее потребителю так, чтобы она откликнулась и он захотел узнать как ее можно решить. Вы зацепили внимание и переводите потенциального клиента на следующий этап.
• На этапе генерации интереса лучше всего рассказать каких результатов может достигнуть клиент благодаря вашей компании. Воронка продаж b2b, например, активно использует для этого кейсы, формат до/после, который показывает как компания решает задачи потребителя. Клиент видит чужие результаты и у него должно возникнуть желание: “Хочу также!”.
• Так он переходит на этап активного желания обладать продуктом, на котором стоит транслировать возможности клиента, которые он получит при покупке.
• И завершить воронку продаж лучше всего преимуществами компании. Показать клиенту, что его проблему на 100% сможете решить только вы. 

Стоит отметить, что воронка продаж b2b, как правило, дольше. В2С воронки тоже могут быть сложными, все будет зависеть от цены: чем она выше, тем длиннее воронка продаж и дальше решение клиента о покупке.

Основное преимущество воронки продаж в интернете в том, что клиенты разбиваются на сегменты и с каждым ведется своя коммуникация для достижения максимального успеха. 

Представим гурманов, любителей мяса. Все они хотят готовить и есть вкусные стейки, но решение для этой задачи найдут разное. Один купить электрогриль, а другой отдаст предпочтение чугунной сковороде. Третий вообще решит, что лучше всего мясо готовить только на костре и выберет хороший мангал. Все они удовлетворят свою потребность, но каждый – по разному. И с каждым их них стратегия коммуникации будет разная.

Таким образом, для каждой группы клиентов выстраивается своя воронка продаж в интернете:

• с одними – через лендинг или сайт,
• с другими – через социальные сети,
• с третьими – через посев полезных статей со ссылкой на источник.

Маркетинг очень сильно продвинулся вперед и на основе классических инструментов рождаются новые, например, CJM-воронки, которые также вышли их классический воронки продаж.

Грамотная стратегия продвижения, выстраивание коммуникации с каждым сегментом ЦА по воронке продаж дают максимальную конверсию в продажи. Если вы хотите выстроить такую воронку у себя, но не знаете как, оставляйте заявку и наши специалисты помогут привлечь лидов и превратить их в прибыль.