Одной из главных задач, которую реализует отдел маркетинга, является стимулирование сбыта в компании. Это целый комплекс мероприятий, который нацелен на повышение покупательских и потребительских показателей, повышение объемов продаж и, в конечном результате, повышение объемов прибыли.
- проводим тщательный аудит рынка;
- выбираем инструменты, которые целесообразно применять в краткосрочной или долгосрочной стратегии;
- делаем анализ продаж в учетом изменений.
Деятельность по раскрутке сбытовых каналов охватывает весь путь товара или услуги от производителя до подачи конечному клиенту.
Виды мероприятий, направленных на стимулирование сбыта
Главным назначением таких процессов является информирование потенциального или действующего покупателя о товарах и услугах, предлагаемых компанией, и убеждение в совершении покупки. Процедура стимулирования сбыта товаров может проводиться в нескольких направлениях:
- воздействие на конечного потребителя (это может быть раздача образцов, распространение скидочных купонов, проведение розыгрышей и т.д.);
- работа с предприятиями, занимающимися закупкой товаров для последующей реализации (в этом случае отдел маркетинга может организовать внедрение бонусной программы за сотрудничество, взаимозачеты с дилерами, компенсацию расходов на рекламу, премирование и прочие решения);
- собственный персонал, от деятельности которого во многом зависит скорость и эффективность достижения результата (премии, компенсация обучения, путевки и пр.).
Мероприятия по стимулированию сбыта требуют тщательной подготовки перед их внедрением и проведением. В частности отдел маркетинга должен провести детальный анализ рынка сбыта разными способами, в зависимости от объекта изучения.
Так, мониторинг прямых сбытовых каналов подразумевает дифференциацию клиентов по объему закупок и среднему чеку, проверку истории приобретений и возвратов. Если речь идет о дистрибьюции, то анализ продаж направлен на создание правильно работающей сети поставок, распределение продукции между дилерами с учетом их объемов реализации.
Цели и задачи мероприятий по стимулированию сбыта товаров
Глобальная цель, которую преследует стимулирование сбыта в маркетинге, заключается в приросте прибыли. Для этого необходимо сформулировать конкретные задачи, осуществление которых поможет реализовать ее. Как правило, в этот перечень входит следующее:
- уведомление покупателей и дистрибьюторов о появлении тех или иных товаров/услуг в ассортименте, сообщение о пополнении каталога или изменении условий покупки на более выгодные;
- стимуляция потребности клиента в покупке предлагаемой продукции путем внедрения скидок, проведения розыгрышей или иных мероприятий, целесообразность которых выявил проведенный ранее анализ рынка;
- работа со скачками спроса на определенные товары, нивелирование негативного влияния таких колебаний на прибыль компании;
- разработка и реализация системы вознаграждения для постоянных партнеров и покупателей для достижения результата по росту объема продаж.
Основные мероприятия по стимулированию сбыта продукции
В зависимости от данных, которые позволил получить предварительно проведенный анализ рынка, специалисты могут предложить организацию и проведение широкого ряда мероприятий. Некоторые из них являются универсальными для покупателей и дилеров: например, это может быть скидочная программа или предоставление бонусов. Другие решения подходят, только если проводится стимулирование сбыта в маркетинге в строго определенном сегменте (например, среди собственного персонала). Возможные действия для потребителей:
- дегустация товаров, получение пробных образцов для эксплуатации;
- тест-драйв предлагаемой к продаже продукции;
- предоставление скидки на первую покупку или, наоборот, на повторное обращение в компанию;
- проведение конкурсов, розыгрышей ценных призов;
- предложение кэшбека при покупке на определенную сумму;
- подарки, которые прилагаются к купленному товару или оказанной услуге (это может быть как фирменная продукция, так и аксессуары с символикой предприятия).
Анализ рынка показывает, что денежные вознаграждения и получение бонусов пользуются наибольшим успехом. Довольно эффективно для стимулирования каналов сбыта и проведение конкурсов: во-первых, они привлекают потенциальных клиентов за счет эмоциональной составляющей, во-вторых, требуют сравнительно небольших затрат на организацию.
Что касается дистрибьюторов, партнеров и собственного персонала, то стимулирование сбыта в маркетинге, направленное на этот сегмент, может включать следующие мероприятия:
- разработка партнерской программы, предусматривающей бонусы, премирование, предоставление льготных условий на покупку товаров компании для личного пользования;
- формирование льготных цен при закупке большого объема продукции;
- нематериальное поощрение, от проведения различных корпоративных мероприятий до оплаты профильных курсов.
Отдел маркетинга, проводящий выбранное мероприятие, берет на себя все организационные вопросы, может делегировать часть обязанностей другим сотрудникам для более быстрого и продуктивного достижения результата.
Пошаговая разработка мероприятий по стимулированию сбыта
Процедура проходит поэтапно и включает в себя следующие действия:
- Создание программы. Отдел маркетинга должен учесть множество моментов, в том числе длительность процессов, бюджет, оптимальные инструменты для реализации, периодичность, влияние сезонных факторов и многое другое. Грамотно проведенный анализ рынка сбыта позволит принять во внимание все нюансы, на основе чего создается программа стимулирования сбытовых каналов.
- Определение порога интенсивности. Под ним подразумевается определенный показатель, которого нужно достигнуть, чтобы добиться достижения результата, поставленного в рамках стратегии. Для этого сотрудники проводят дифференциацию целевой аудитории по интенсивности спроса, среднему чеку и покупательской активности, прорабатывают стратегию взаимодействия с ними.
- Расчет длительности программы. Отдел маркетинга должен выявить, сколько именно будет длиться мероприятие, чтобы затраты были уравновешены положительным эффектом от него.
- Определение точной стоимости программы.
- Непосредственно реализация.
По завершении мероприятий сотрудники проводят анализ продаж и изменений, произошедших в результате.
Примеры мероприятий по стимулированию сбыта
В зависимости от результатов, которые показал анализ рынка, и выбранной стратегии отдел маркетинга может провести следующие действия:
- организация промоакции, в рамках которой потребитель может бесплатно протестировать товары или попробовать их, если, например, это дегустация продуктов питания;
- внедрение бесплатной доставки для стимулирования покупок среди людей, находящихся в другом городе или живущих далеко от магазина, где реализуется продукция;
- проведение распродаж для достижения результата по интенсификации сбыта;
- предоставление дилеру скидки за приобретение большого объема товара;
- возможность покупки в рассрочку или кредит.
Заключительный анализ продаж показывает, что такие процессы положительно влияют на покупательскую способность и активность дистрибьюторов.
В случае необходимости стимулирования каналов сбыта для достижения результата может быть предложен большой спектр мероприятий. Они различаются уровнем сложности, длительностью и объемом затрат. Удаленный маркетолог, специалист на аутсорсе, штатный или удаленный отдел маркетинга прорабатывает эффективность конкретного решения уже тогда, когда проводит анализ рынка.
Заказать услугу можно в нашей компании на выгодных условиях. Мы возьмем на себя все процессы, от разработки стратегии до оценки результатов, дополнительно проведем анализ продаж. Звоните и получайте бесплатную консультацию онлайн!
