МОП играют решающую роль в получении прибыли вашего бизнеса, заключении сделок и выращивании фанатов бренда. Ежедневно они сталкиваются со многими проблемами, но самой распространенной является отсутствие успеха в заключении сделок, несмотря на наличие хороших лидов. И тогда начинается вечная война между маркетингом и отделом продаж. Но об этом в другой раз.
В этой статье разберем причины этой проблемы и их решение.
Первым шагом в решении проблемы низкой конверсии лидов — понимание зоны ответственности. МОП должны иметь представление о своем продукте или услуге, какую пользу он может принести клиентам. С помощью каких действий закрыть возражения клиента.
На втором этапе МОП должны понимать весь процесс продаж от начала до конца, который включает в себя установление первого контакта, построение отношений с клиентами, обсуждение условий и покупка. Следующим важным этапом является перевод клиента в фаната бренда, тогда он станет вашим постоянным и будет рекомендовать вас.
Без четкого понимания каждого этапа сложно выстроить эффективное управление продажами и успешно заключать сделки.
Также важно, чтобы обе стороны, покупатель и продавец, понимали роли друг друга во время переговоров. Менеджеры по продажам должны понимать, чего хотят покупатели. Быть экспертами и оперативно предоставлять необходимую информацию, которая поможет в успешном завершении сделки.
Наличие скрипта продаж помогает обеспечить выполнение всех необходимых шагов во время переговоров между покупателями и продавцами.Этот шаблон помогает ничего не упустить при общении, закрыть все боли и возражения клиента. Для удобства каждому этапу сделки присваивается свой тег (статус клиента). Такое тегирование приносит понимание, улучшает анализ продаж, дает четкое понимание на каком этапе клиент ушел и по какой причине. Проанализировав все этапы, можно улучшить их и тем самым увеличивать конверсию продаж.
Менеджерам по продажам важно знать:
Это делается, чтобы к каждой продаже подходить индивидуально и подбирать уникальные решения, которые будут актуальны клиенту.
Если этого не делать, то ваши предложения ничем не будут отличаться от типовых продуктов и услуг, которые предлагают ваши конкуренты. Предложения для всех могут не соответствовать потребностям и целям одного, а это срыв сделки. Клиент хочет получить то, чего нет у других.
Вывод: менеджеры по продажам должны принимать во внимание все факторы — наличие общих знаний о продукте или услуге, понимания этапов процесса переговоров и разделения клиентов на категории по тегам. Все это поможет легко провести гладкие и результативные сделки.
Желаем отличного настроя и легко достижения поставленных целей!
Команда АБ