Как в кризис вывести новый продукт с прибылью

Анна Элеонора Рузвельт утверждала: «Опыт учит нас, что случается всегда неожиданное». Актуальный кризис стал поистине неожиданным не только для потребителей, но и для владельцев бизнеса. В условиях с несколькими неизвестными, сложно определить, возможно ли получение прибыли от запуска продукта.

По мнению маркетологов правильно выполненный анализ рынка – базовый шаг на пути к продаже любого товара. Чтобы успешно вывести новые продукты на рынок, важно учесть его особенности, изучить конкурентов и целевую аудиторию.

Анализ рынка для нового продукта

Новый продукт на рынке – всегда риск для неподготовленных владельцев бизнеса. Чтобы остаться с прибылью, следует провести тщательный анализ до начала любых действий по продвижению.

Анализ рынка включает:

1. Оценка целевой аудитории. Успех новых продуктов на рынке зависит от того, насколько они отвечают потребностям покупателей. Важно понять, как оценит товар целевая аудитория, кто эти люди, их возраст, место жительства, пол, интересы. Чем уже выбранный сегмент рынка, тем выше вероятность привлечения заинтересованных в покупке инновационного продукта пользователей.
2. Определение емкости. Чистая прибыль зависит от емкости, то есть числа товаров, которые способна приобрести выбранная ЦА. Анализ рынка дает возможность вычислить этот показатель путем выяснения численности потенциальных покупателей, средней стоимости товара или услуги, максимально возможного уровня потребления.
3. Исследование динамики спроса и предложения – определение доли присутствующих товаров и готовности потребителей к покупке. Для этого можно использовать Яндекс Wordstat.
4. Изучение общих тенденций. Такой анализ поможет выявить внешние факторы, из-за которых в дальнейшем могут быть проблемы с прибылью, например, пандемия или политическая обстановка.
5. Получение подробной информации о рынке: особенности закупок сырья, общемировые тренды, оценка лидеров мнений, интервью конкурентов, изменения в поведении ЦА. Эти и другие факторы способны оказать влияние на прибыль.

Кризисные условия рынка

В кризисной ситуации важно сразу составить план стратегических решений, способствующий повышению объемов продаж:

1. Сбор данных об изменениях цен, каналах сбыта, поставщиках и динамике спроса.
2. Отслеживание изменений в цепочке «поставка – закупка – производство – сбыт – потребление».
3. Определить внутренние и внешние факторы, способные положительно или отрицательно повилять на продажи.
4. Установить цели на период кризиса и порядок действий на время посткризисный период.
5. Проработать несколько стратегий и выбрать оптимальную.

Анализ конкурентов продукта

Анализ конкурентов – ключевой этап, который помогает запустить новый продукт с прибылью. Прежде, чем приступать к основной работе, важно понять, где же искать конкурентов.

Можно воспользоваться несколькими способами:

• мониторинг площадок аналитики;
• просмотр отраслевых рейтингов;
• изучение поисковых запросов;
• посещение магазинов;
• визиты на тематические мероприятия.

Анализ конкурентов включает следующие этапы:

1. Оценка общего уровня внутриотраслевой конкуренции. Он определяет скорость изменения рыночной среды, объемы затрат, ожидания от продукта, квалификацию специалистов, успешность поиска ниши и выбора стратегии, размеры чистой прибыли. Важно оценить число конкурентов, динамику вывода новых отраслевых продуктов, темпы рыночного роста. Анализ поможет составить прогноз об интенсивности конкуренции. В идеале он должен затрагивать 3-летний срок. Данные следует собирать за период от 1 до 5 лет.
2. Формирование карты конкурентов. Она включает определение доли для каждого конкурента и темпы роста продаж. Это способ обозначить движущие силы рынка и понять правила функционирования отрасли. В дальнейшем он поможет с выбором стратегий, чтобы остаться с прибылью.
3. Сравнительный анализ портфеля. Ключевые направления бизнеса — товарные категории, обеспечивающие самую высокую долю продаж и долю прибыли.
4. Сравнительный ценовой анализ. В этом поможет выделение сегментов рынка по цене, от низкой до премиум.
5. Сравнительный анализ дистрибуции продукта – уточнение главных каналов продаж (гипермаркеты, аптеки, интернет, рынки, небольшие магазины, прямые каналы).
6. Изучение позиционирования участников рынка на основании восприятия аудитории, например, качественный – некачественный, известный – не известный. На этом этапе важно понять отношение покупателей к существующему или инновационному продукту.
7. Оценка рекламных бюджетов и методов продвижения для дальнейшей подготовки собственной медиа стратегии.

Анализ целевой аудитории

Целевая аудитория – группа потребителей, способных проявить интерес, в данном случае, к инновационному продукту. Именно с учетом особенностей и предпочтений таких пользователей маркетолог настраивает рекламные кампании на этапе запуска продукта.

Неправильно очерченный сегмент рынка или недостаток информации о нем не будет способствовать повышению прибыли товара.

Анализ рынка в контексте определения ЦА включает следующие параметры:

1. Базовые составляющие (пол, место проживания, возраст).
2. Интересы – доступны на тематических форумах или в социальных группах.
3. Степень платежеспособности. Именно этот показатель ассоциируют с прибылью.
4. Задачи, то есть, решению каких вопросов способствует покупка продукта.

Целевая аудитория определяется методом анкетирования и опросов, преимущественно в интернете,  а также при помощи современных инструментов, например, Яндекс Аудитории. Чистая прибыль будет зависеть от того, насколько подробно составлен портрет выбранного сегмента.

Маркетолог в кризисных условиях рынка

В условиях кризиса эффективность действий маркетолога определяет судьбу компании на этот период. Грамотный анализ рынка и своевременная корректировка стратегии напрямую связаны с прибылью.

Раньше для успеха на рынке хватало интуитивного подхода. Сейчас это сложный организм с постоянно изменяющимися условиями, поэтому чистую прибыль теперь определяет точность расчета, а именно точный анализ рынка и правильно выбранная целевая аудитория.

При отсутствии возможности постоянно содержать штатного маркетолога, можно заказать услугу удаленного отдела маркетинга на период вывода инновационного продукта. Так, специалисты «AB маркетинг» успешно справились с продвижением продукции компании «Yogurt Shop», увеличив выручку на 70 %. Подробнее изучить кейс можно в портфолио агентства.

Для получения чистой прибыли сразу после запуска продукта определяющее значение имеет корректный анализ рынка. Чтобы потребители смогли оценить новый продукт, важно продемонстрировать его качества правильно выбранной аудитории. В этом случае владелец бизнеса останется с прибылью от продажи продукта даже в кризис. Команда «AB маркетинг» располагает успешным опытом работы в кризисных условиях. Получить консультацию специалиста можно уже сейчас по телефону или оставив заявку.