Ольга Квасова, маркетолог проектов
Главный вопрос любой компании и собственников бизнеса: «Как потратить меньше, а заработать больше» — увы, но этот вопрос утратил сильную сторону своей формулировкой. В современных реалиях он звучит так: “Как не сливать рекламный бюджет?”. В век разнообразия рекламного пространства, грамотный человек понимает, что затраты в любом случае будут, и не маленькие. Но всё же есть правила, которые помогут максимально оптимизировать ваш бюджет.
Всегда должны быть цели — на что должен ориентироваться маркетолог, какие показатели в данный момент важнее: количество посетителей сайта? Лояльность клиентов? Увеличение новых клиентов? Или увеличение количество сделок? Показатели могут быть разные, но обязательно необходимо создать прозрачность всех цифр.
От автора. Количество новых клиентов не равно большое количество выручки. Бывает так, что 10 новых клиентов принесли 10 000 рублей, а один постоянный клиент одним чеком закрыл 100 000 рублей. Кто приоритетнее?
Маркетолог, на основе анализа ЦА и постановки маркетинговых целей, должен правильно распределить ресурсы:
Поэтому очень важно анализировать свой бизнес, знать своего клиента и ставить правильные цели.
Если вы еще не знакомы со сквозной аналитикой, то начните с изучения Яндекс.Метрики, Google Analytics, LiveInternet, Power BI, Calltouch, Роистат. Рынок постоянно пополняется, потому что сквозная аналитика – это глаза любого маркетолога и руководителя. Этот инструмент позволяет:
Для опытного маркетолога сквозная аналитика — это не только «одно окно» всех показателей, это и площадка для построения стратегий и дальнейших шагов.
Рассмотрим пример.
У клиента настроена e-mail рассылка, из 15 писем в месяц, 1-3 письма приносят выручку.
Благодаря сквозной аналитике маркетолог заметил, что одни темы писем открываются чаще, чем другие. После анализа были выбраны:
а) темы, которые приносят реальную выручку
б) письма, которые открываются чаще других.
Остальные письма были исключены из контент-плана. В результате через месяц абсолютно после каждого письма росла выручка.
Сервис помог определить что покупателям на самом деле интересно и, тем самым, увеличить прибыль.
Маркетолог – это не только грамотный специалист по продвижению компании, но и творческий мыслитель. Нельзя ограничиваться только имеющимися каналами продвижения. Приходит время, когда стоит усиливать позиции, а иногда возникает крэйзи-идея, которая может принести дохода больше, чем то, что нарабатывается месяцами. И важно давать свободу действиям маркетолога и позволять тестировать новые инструменты и каналы.
От автора. Хороший пример:
Компания занимается эксклюзивными сортами чая и кофе.
Маркетолог предложил изготовить переносную промо-стойку и делать дегустации в торговых центрах и на площадках в проходимых зонах.
Итог: повысилась узнаваемость бренда и увеличились продажи.
Еще один вариант эксперимента в рамках бюджета – запустить креативные визуалы с болью клиента и вашим решением. При этом затраты на дизайнера покроются большим потоком переходов на сайт, что не сделают банальные «приобретайте сейчас».
Свобода действий в рамках лимитированного бюджета — это:
У каждой компании есть свои рабочие рекламные инструменты, от которых бояться отказаться. Но были случаи, когда затраты настолько высоки, что компания получает только «хлебные крошки».
IT-компания предоставляет услуги интернета и TV. На протяжении многих лет они расклеивали плакаты на доски объявления у подъездов домов. Расходы этого канала: работа дизайнеров, печать (тираж от 100 000 экземпляров), услуги расклейщиков.
С целью сокращения затрат, компания отказывается от расклейки объявлений и ожидает потери в прибыли, но результаты удивили всех сотрудников: сумма прибыли возросла, кол-во звонков осталось в том же диапазоне, что и было ранее. А это значит, что канал не приносил уже клиентов, а только съедал львиную долю бюджета.
Рекламный рынок постоянно развивается, целевая аудитория также меняется в ногу со временем, поэтому не надо бояться отказываться от старых способов рекламы во благо новым.
Это относиться не только к рекламе, но и к бизнесу в целом. Важно уже сегодня начать отслеживать эффективность своих объявлений и креативов. Не делайте одно сообщение на все товары и каналы. Лучше запустить 50 объявлений на каждую группу товаров, протестировать и выбрать успешные кейсы.
Все покупатели разные и принимают решение по-разному: кого-то привлекает цена, кто-то смотрит на качество, а кому-то необходимо экстренно решить свою проблему и ему важна скорость. Грамотная реклама должна быть нацелена на любую потребность потенциального клиента.
Помните, что у клиента всегда мало времени и ему чаще всего бывает лень что-либо искать. Воспользуйтесь этим и установите модуль электронной торговли. Это позволит отследить покупки клиентов и востребованные товары. Для маркетолога-аналитика и руководителя этих двух показателей достаточно, чтобы принять правильные решения.
Максимально автоматизируйте отдел продаж. Сейчас много CRM-систем, которые оснащены не только возможностью записывать звонки, но и автоматически отправлять коммерческие письма, напоминать сотрудникам о перенесенном звонке, избегать пропущенных вызовов от клиентов.
Рассмотрите функционал своих сотрудников:
Пробуйте и не бойтесь экспериментов, главное отслеживать результаты и вовремя корректировать ситуацию. Но если вы сомневаетесь и хотите качественных результатов, обращайтесь к профессионалам. Наша команда готова улучшить показатели вашей компании.
Редактор блога Елена Трофимова, КМ проектов