Венера Байжигитова, маркетолог проектов Компании АБ
В наше время каждый человек, знает какими товарами и услугами он может удовлетворить свои потребности. Незаменимых товаров и услуг не бывает и нужно помнить об этом постоянно. Ежедневно ваши потенциальные клиенты покупают у ваших конкурентов, потому что:
и тд.
Что же делать новому участнику рынка? И как начать производить или продавать товары/услуги, конкурируя со сложившейся картиной мира, и опережать те компании, которые уже заняли свое место на рынке? Ответ звучит просто: «Собирать и систематизировать данные конкурентного анализа».
Любой продукт или услуга, созданные человеком, имеют свои недостатки, которые можно и нужно находить. С другой стороны, мы меняемся постоянно, меняется наш опыт и восприятие мира, и то, что нравилось сегодня, завтра уже может не вызывать восторга или комфорта.
Этим и пользуются маркетологи. На этом и строится конкурентный анализ.
На заметку. Ежегодный бюджет на аналитическое исследование крупнейших корпораций сравним с бюджетом небольшой страны в пределах нашего континента.
Детальный подход к анализу конкурентов включает в себя сравнительный анализ конкурентов по всей цепочки работы компании: оборудование и поставщики, анализ цен конкурентов, статистический анализ и даже проверка контрагента на возможность его работы с конкурентом. Да, не удивляйтесь, достаточно много информации можно вытащить из общих поставщиков сырья или оборудования, и информация по свежести и возможностям использования превосходит любое аналитическое исследование, заказанное у специалистов. Поэтому проверка контрагента – не самый последний элемент конкуренции.
Сократить затраты предприятия на конкурентную борьбу позволят результаты сравнительного анализа конкурентов, включая:
И здесь может возникнуть резонный вопрос, зачем нужны прибыль конкурентов и анализ цен конкурентов в этой связи. Все достаточно прагматично. Анализ цен конкурентов за определенный период:
Таким образом, анализ цен конкурентов – наиболее важный элемент в аналитических исследованиях конкурентов. Как часто делать анализ цен конкурентов зависит от серьезности вашего отношения к конкуренции, а также возможности строить и реализовывать тактику и стратегию конкурентной борьбы ежедневно.
То, что может показать конкурентный анализ – по-настоящему бесценно, особенно для спокойствия финансово-экономических подразделений компании.
Аналитическое исследование конкурентов в классическом маркетинге включает в себя огромное количество инструментов. Поэтому на первом этапе выбирайте не более трех инструментов классиков или практиков маркетинга. Те из них, которые показались вам наиболее разумными, внедряйте и отслеживайте эффект на рост продаж и выручки.
От редакции. Читайте статью сравнительный анализ конкурентов здесь
В своей практике мы постоянно используем классические способы конкурентного анализа и тестируем новые наработки, при этом формируем практические выводы и рекомендации. И еще одно важное замечание: обязательно используйте полученные в процессе анализа данные, улучшайте свой продукт или услугу, ассортиментную и ценовую политику системно и успех в конкурентной борьбе будет на вашей стороне.
Следующим шагом сравнительного анализа конкурентов является аналитическое исследование точек контакта с потенциальным или текущим покупателем. Сравнительный анализ конкурентов по точкам контакта даст экономически важную информацию:
Обычно после внедрения инструмента или запуска нового канала коммуникаций больше ничего не внедряется. Но не стоит забывать, что данные полученные в процессе анализа конкурентов могут быстро устаревать, поэтому аналитическое исследование конкурентов должно быть, прежде всего, системным.
Стоит отметить, что данные аналитических исследований могут в себя включать:
Сравнительный анализ статистики продаж по периодам – отличное дополнение к картине конкурентной борьбы. В данный анализ обязательно включайте ABC и XYZ анализ с рекомендациями по развитию ассортимента, с точки зрения увеличения прибыли каждой подгруппы, также возможно включение корреляционно-регрессионного анализа, если в нем есть необходимость.
Все данные, полученные в процессе анализа, в обязательном порядке передаются нашему клиенту в виде выводов, рекомендаций и основ для расчета. По результатам конкурентного анализа компания получает уникальную возможность достичь своих целей в кратчайшие сроки и самым экономным способом.
И еще один важный момент в процессе анализа – не забывать, зачем нужен конкурентный анализ. А нужен он для того, чтобы донести самую важную и уникальную идею вашего продукта, бизнеса или услуги до покупателей. Серьезная конкурентная борьба без уникальной идеи обречена на провал.
Резкий и внезапный рост продаж и выручки не менее чем 6 месяцев подряд помогут вам понять, что вы однозначно побеждаете в борьбе. Но даже в этом случае не стоит расслабляться. Систематизация поиска конкурентов на «соседних» рынках, поиск там, где не ищут конкуренты – это прямой путь уже в не только в региональные лидеры, это создание компании или бренда международного уровня.
Если вы хотите провести сравнительных анализ ваших конкурентов, но не знаете как это сделать, наши специалисты всегда готовы к скрупулезному анализу вашей компании и рынка конкурентов. Оставляйте заявку, мы свяжемся!
Редактор блога Елена Трофимова, контент-маркетолог проектов