3 основы для повседневных товаров

3 основы для повседневных товаров

Венера Байжигитова, маркетолог проектов Компании АБ

В последние годы, с развитием интернет-продаж некоторое маркетологи все чаще задаются  вопросом – насколько жив и развивается ли сектор FMCG.

Отвечаю: жив и очень даже развивается. Более того, интернет дал  уникальную возможность нишевого продвижения. На рынке начали появляться новые товары и продукты, а конкуренция приобрела свежие грани развития.

Правда есть основы, которые спустя продолжительное время остаются неизменными. О них сегодня и поговорим.

Фокус на клиентах

с концентрацией внимания на каждом торговом агенте. 

Здесь идет сосредоточение на деталях работы команды: начиная с обоснований установки плана продаж и заканчивая организацией рабочих процессов (кто, как и что делает в рабочее время и как это приносит дополнительную выручку компании).

Почему я советую поступать именно так? Потому что на практике существуют две крайности:

• В первом случае на одного сотрудника отдела продаж приходится более 10-ти несвязных задач — ни к чему хорошему для компании это не приведет.
• В обратной ситуации, компания заявляла, что у менеджеров в течение всего года есть три задачи. Но поверьте, к росту выручки компании это тоже не приблизит.

Поэтому уделяем внимание каждому продажнику: от плана до организации труда. 

Фокус на ассортименте  

Сюда входит ежедневный мониторинг цен и акций конкурентов. 

Для чего мы это делаем? Чтобы проанализировать и понять: 

• как действия конкурентов влияют на наши продажи 
• что альтернативного и рентабельного для себя может предложить компания

ВАЖНО: если компания не делит расходы маркетинга по направлениям SCU, то с большей вероятностью расходы маркетинга или уже не рентабельны для компании или стремятся к отрицательному значению. 

Фокус на обещаниях.  

Сегодня о качестве своей продукции не говорит только очень ленивый представитель компании. 

Маленький нюанс: продажа некачественного товара запрещена законодательно.  

Если компания не может ничего сказать, кроме качества своей продукции – на лицо вопросы объективного восприятия своего места на рынке. 

Поэтому рекомендую: 

• сформировать по 2-3 обещания клиентам и своему торговому персоналу, 
• оцифровать и начать их выполнять 
• демонстрировать выполнение обещаний по всем доступным каналам постоянно.  

3 основополагающих столпа, которые всегда будут в основе: клиенты+сотрудники, ассортимент, обещания.

Работайте с фундаментальными значениями и FMCG жил отлично и будет еще очень долго.

Редактор блога Елена Трофимова, КМ проектов